Você já se perguntou o que leva um consumidor a comprar um produto ou clicar em uma propaganda?
Com o propósito de solucionar tais mistérios e claro, saber como usá-los ao nosso favor, o neuromarketing estuda com mais afinco como ativar o sistema límbico, que é responsável pelas emoções e sentidos humanos (tato, olfato, paladar, visão e audição).
Temos então os atalhos mentais, que trazem estratégias aplicáveis para despertar primeiramente a emoção do seu consumidor e assim, fazer com que o sistema límbico ative o neocórtex (área responsável pelo pensamento) e este, busque criar justificativas racionais para o seu desejo impulsivo.
O marketing foca na dor
As estratégias mais comuns de marketing atuais são focar em uma dor do consumidor e assim, mostrar uma solução para os problemas dele. Essa estratégia é usada principalmente no inbound marketing, mas, é aplicável em anúncios, outdoor e até, discursos.
Considero muito importante entender a dor do consumidor, principalmente em mercados B2B. Mas, quando se trata do mercado fashion, quais são as dores do público-alvo de uma loja de varejo?
O marketing na moda, deve focar no desejo
Você compra uma roupa hoje por qual motivo? Por estar na moda? Porque vai em uma festa? Porque realmente não possui nenhuma peça boa? Porque está na promoção?
Ao analisarmos essas questões, conseguimos perceber que precisar comprar uma roupa não é exatamente uma dor, mas sim, um desejo!
Desejo de expressar sua identidade ou desejo de se enquadrar em um grupo social/tribo, por exemplo. A moda é desejo, emoção, inspiração e ouso dizer, frivolidade.
E por esse motivo, não podemos usar só da razão e termos técnicos para vender moda. Despertar a emoção deve ser o foco e sendo assim, o neuromarketing é uma estratégia muito válida.
Insights de neuromarketing para marcas de moda
Não cabe a mim falar aqui de neuromarketing avançado, pois não sou especialista na área. Mas quero compartilhar com você alguns insights que podem ser aplicados facilmente no ramo de moda e assim, despertar emoções positivas no seu consumidor:
Insight #1 . Marketing sensorial
No atendimento em lojas físicas, o foco deve ser na experiência positiva do consumidor. Sendo assim, devemos trabalhar os sentidos humanos: visão, olfato, audição e tato. Abaixo você verá alguns exemplos!
Música: A música pode animar, emocionar e também, atrapalhar. Por isso, sua escolha é muito importante e também deve ser cautelosa.
Escolha uma playlist que tenha relação com o estilo da sua loja e com o estilo do seu público-alvo. Ps.: Música nos provadores também pode acarretar em efeitos positivos!
Cheiros: Quem não ama o cheirinho de roupa nova? Ou então, entrar em uma loja com um aroma agradável.
O seu foco deve ser encontrar o aroma perfeito que se torne uma característica da sua marca e desperte a memória do seu consumidor.
Ele deve estar no estabelecimento, no produto e na embalagem. E claro, sem exagero, para não correr o risco de despertar a rinite de alguém.
Visão: Mantenha sempre seus materiais com uma identidade visual que siga o estilo a sua loja, essa semelhança fará com que seu consumidor sempre reconheça a sua loja.
Também é importante separar a loja por setores, permitindo a visualização rápida do que se procura.
Insight #2 . Neurônios espelhos
Quase como um instinto animal, quando observamos a ação de alguém, tendemos a repeti-la - principalmente em atos muito simples.
Esse é o caso do sorriso! Por isso, é importante sorrir sempre no seu atendimento. O cuidado nesse caso é: ele deve ser sincero. Nós também percebemos quando as pessoas estão forçando uma situação ou sendo falsas.
Busque genuinamente tornar o dia do seu cliente mais feliz. Isso pode não gerar uma venda naquele momento, mas, tenha certeza que ele lembrará dessa sensação positiva que teve em sua loja.
Insight #3 . Prova social
O consumidor tende à escolher o que a maioria escolhe, ou seja, se muita gente frequenta certo estabelecimento, há uma grande chance de que ele seja de qualidade.
Sendo assim, você deve buscar formas de ter essas provas claras ao seu consumidor. Compartilhe sempre as suas clientes usando seus produtos, recolha comentários positivos e mostre o quando sua loja é movimentada.
Insight #4 . Senso de urgência
Sabe aquela promoção limitada ou então aqueles cursos online que estão à venda somente duas vezes no ano? Ambos utilizam da urgência e escassez para convencer o consumidor de que se ele não comprar agora, irá perder uma grande oportunidade.
Meu primeiro conselho nesse caso é: a urgência e escassez deve ser verdadeira. A promoção realmente deve ser rara e não existe adiamento.
O segundo ponto é que a oferta precisa ser realmente atrativa. Você pode usar tanto descontos únicos quanto edições limitadas, afinal, que apaixonado por moda não gostaria de ter um produto quase exclusivo?
Em resumo, posso afirmar que hoje ainda não sabemos tudo sobre a mente do consumidor e todas essas dicas que forneci acima fazem parte de um senso comum do mercado a partir de estudos neurológicos, mas estão longe de ser uma regra absoluta.
Recomendo que você comece agora a realizar mudanças no seu negócio, testar essas dicas e muitas outras que existem na internet e avaliar por meio de comparação de resultados (Teste A/B) se esses atalhos mentais funcionam para o seu público ou não.
Toda ação que pode resultar no aumento de vendas e reconhecimento de marca é válida e deve ser experimentada. Concorda?